編譯/ 張 鷗

編輯/ 張霖郁

(資料圖片)

設計/ 趙昊然

來源/ Autovista24，Automotive News Europe，作者：Luca Ciferri，Dr Christof Engelskirchen，題圖：REUTERS/Benoit Tessier

在特斯拉直營模式的影響下，傳統汽車制造商們紛紛在電動汽車時代開始探索銷售轉型。

直營可以使制造商在談判中處于一個更強的位置，而對于大多數制造商來說，代理模式可能會是一個更有吸引力的解決方案。奧迪、寶馬、大眾集團旗下的同名品牌以及新品牌Cupra、梅賽德斯-奔馳、Stellantis Europe在內，多家主流車企都正在向代理制轉型。

但并不是每家車企都會加入這一行列。

雷諾集團首席執行官盧卡·德梅奧（Luca de Meo）認為，持有價值數億歐元庫存的風險超過了直銷帶來的潛在收益。他說：“一家在創收方面存在問題的公司，如果把周轉資金掛在脖子上，需要面臨所有的風險，包括可能面臨的市場波動和衰退，這將成為一個非常危險的游戲?！?/p>

在傳統模式下，經銷商從制造商那里購買庫存，并可以自由地與客戶進行價格談判（在一定程度上），與此同時需要承擔營銷成本。作為回報，經銷商可以從每次銷售中獲得更高的利潤。

而在代理模式下，汽車制造商成為零售商，接管了價值鏈的信息、定價和合同部分的全部所有權。他們保留庫存，買家直接向他們購買汽車。經銷商從每筆銷售中獲得傭金，但不再擁有庫存，也不再單獨設定價格或折扣，賺取一個固定的、較低的利潤。反過來，他們也不必承擔營銷成本和庫存的攜帶成本，被免除了所有重大的商業風險，不再承擔開票和付款等行政任務。

風險隨體量增加而上升

盡管代理模式使整車廠更接近客戶，但依舊有實質性挑戰。

汽車制造商的資產負債表由此大幅擴大，因為直到出售為止，他們都會持有所有資產；經銷商/代理商很可能喪失企業家精神；在低供應和高需求的時候，制造商很容易控制和支配新車的價格，而一旦供應壓力緩解，代理模式可能缺乏敏捷性和靈活性，在這樣的前提下，如果汽車定價錯誤，銷量也將面臨風險。

隨著越來越多的汽車制造商采用直營或代理模式，價格透明度和可比性上升。沒有競爭力的價格可能導致銷量下滑。主流品牌可能比高端品牌更容易面臨這種風險，因為它們需要更高的資產周轉率。

德梅奧指出，銷量越多，代理制的風險越大。

一家每年銷售約10萬輛汽車的公司通常會持有3萬輛汽車，或三個月的供應量。按2.5萬歐元的發票價格計算，這相當于7.5億歐元的資本。

而對于像雷諾這樣每年銷售200萬輛汽車的公司來說，這個數字將達到數十億。不討價還價的政策也可能會出現問題。

“做代理是因為想控制價格，想削減分銷成本?！彼f，“所以給經銷商5%的利潤，沒有折扣，但你必須把產品做到非常獨一無二，才能夠不提供折扣。”

雷諾已經為梅甘娜E-Tech等電動汽車簽約了單獨的經銷商合同。德梅奧透露，基本利潤率將高于5%——這個數字通常是代理合同中的典型利潤率。

“我們需要確保經銷商賺到錢。因為如果你削減他們的利潤率，就不能幫助他們減少不必要的成本，還怎么要求他們建立像寺廟或大教堂一樣幾乎空空如也的展廳呢？”他說，“你知道他們會怎么做嗎？他們會說，‘真是謝謝你了，我要去找一個能給我更高利潤的品牌了’。總的來說，當你做出轉為代理模式的決定時，你首先要知道汽車業務中的銷售和營銷以及分銷是如何運作的?！?/p>

達契亞模式

雖然雷諾沒有轉向代理模式的計劃，但德梅奧說，旗下低成本品牌達契亞在許多方面的運營其實已經類似于代理。選擇很少，裝飾級別也相對較少，幾乎所有的達契亞都是通過零售而不是租賃等低利潤渠道銷售的。

他說：“達契亞在經濟方面很像代理，甚至在控制價格方面，因為車型陣容簡單，沒有折扣，而且85%的銷售都是走零售渠道?！?/p>

“達契亞的分銷成本是其他同類型品牌的三分之一到二分之一?！钡旅穵W補充道，“所以我們證明了我們也可以做到這一點。沒有必要稱呼它為代理，也不必承擔庫存?！?/p>

在德梅奧看來，控制價格的最好方法是確保生產能力低于需求。雷諾已經從其年產能中削減了120萬輛汽車（根據北美汽車行業工廠生產效率報告Harbour Report的衡量標準，即兩班制，一周五天工作日。）。

他說：“我們的分銷成本一直非常高。因此，我認為控制生產能力已經為雷諾品牌削減了10%以上的分銷成本?！?/p>

本文由汽車商業評論原創出品

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